Когато един туристически сезон не оправдае очакванията, обясненията обикновено са познати: по-малко чартърни полети, недостатъчно добра инфраструктура, силна конкуренция от Гърция и Турция или по-предпазливи потребители.
Всички тези фактори имат значение. Те обаче не обясняват докрай защо при сравнително малък спад на туристите финансовият резултат за много хотели може да се влоши значително повече.
Официалните данни показват именно такова разминаване. През юни 2026 г. реализираните нощувки в страната намаляват с 3,6% на годишна база, а средната заетост на леглата спада с 2,2 процентни пункта до 37,4%. В същото време приходите от нощувки, отчетени от НСИ, се увеличават с 13,6% и достигат 198 млн. евро. Това е брутният поглед към пазара. Оценката на хотелиерския бранш обаче е различна: за целия сезон БХРА говори за 5–7% по-малко туристи, но за 15–25% спад на приходите за бизнеса вследствие на промоциите, по-високите разходи и слабите месеци в началото на сезона.
Към това се добавя и натискът от растящите разходи за труд и ключови за индустрията ресурси. Хотелиерите трудно могат да прехвърлят цялото увеличение върху крайната цена, защото потребителят разполага с множество алтернативи. Така голяма част от финансовия натиск остава за сметка на самия хотел.
Зад тези числа се крие по-дълбок структурен проблем: много хотели не познават достатъчно добре собствения си потенциален клиент и нямат пряк начин да достигнат до него.
Когато хотелът не познава госта си
Голяма част от резервациите продължават да идват през туроператори и международни онлайн платформи. Те осигуряват достъп до аудитория, но поставят посредник между хотела и госта.
В резултат хотелиерът вижда направената резервация, но често не разбира целия процес преди нея. Не знае какво е търсил човекът, какви въпроси е имал, кое го е разколебало, с кои други предложения е сравнявал хотела и защо в крайна сметка е избрал или отхвърлил офертата.
„Проблемът не е просто, че сме зависими от външни платформи. По-сериозният проблем е, че хотелът губи връзката с реалния пазар. Когато не познаваш хората, които обмислят да резервират при теб, не знаеш как да стигнеш до тях и постепенно се превръщаш в заложник на чужди канали“, казва Петър Лозанов, съосновател на HotPilot.
Според него прекалената зависимост от външните канали затруднява хотелите да чуват реалната обратна връзка от своите клиенти. Те стават зависими не само от комисионите, но и от решенията, алгоритмите и търговското поведение на други компании.
Тази зависимост става особено видима при по-слаб сезон. Ако даден пазар се свие или туроператор намали капацитета си, хотелът трудно може да компенсира със собствена аудитория. Най-бързата реакция обикновено е намаление на цената.
Така започва порочен кръг: повече промоции, по-малък марж и още по-силна нужда от посредниците, които контролират достъпа до клиента.
Ако хотелът поддържа директна връзка със своите гости, той може да реагира по-прецизно: да разбере кои пазари проявяват интерес, какво задържа потребителите, защо определена оферта работи в един канал, но не и в друг, и към кои клиенти да насочи конкретно предложение.
Повече приходи на хартия не означава непременно по-добър резултат
Данните за 2026 г. показват още една важна тенденция. Българските граждани са пътували в чужбина с 4,6% повече през юни спрямо същия месец на 2025 г., като Турция и Гърция са двете най-посещавани дестинации.
Това доказва, че българските хотели се състезават не само помежду си. Те се конкурират с международни дестинации, големи курортни комплекси и платформи с огромни технологични и маркетингови бюджети.
Повишаването на цените може да увеличи общия отчетен приход, но не решава автоматично проблема с рентабилността. Разходите за труд, доставки, енергия, реклама и комисиони също растат. Ако хотелът запълва леглата чрез късни отстъпки и плаща на посредник за всяка резервация, по-високата крайна цена не гарантира по-добра печалба.
Истинският въпрос следователно не е само колко стаи са продадени, а колко струва придобиването на всеки гост и каква част от приходите остават в хотела.
Също толкова важно е хотелът да може да измери кои рекламни активности действително водят до резервации. Когато маркетингът, комуникацията и продажбите се управляват в отделни системи, често се харчат средства за кампании с неясен резултат.
Директната резервация започва преди бутона „Резервирай“
За да намали зависимостта си от посредници, хотелът трябва да предложи повече от по-ниска цена на собствения си сайт. Той трябва да направи директния контакт също толкова лесен, сигурен и удобен, колкото резервацията през голяма платформа.
Дори когато директната цена е по-ниска, много потребители продължават да избират Booking.com или друга позната платформа. Причината често не е в самата оферта, а в преживяването. Там процесът е лесен, предвидим и създава усещане за сигурност. Традиционните резервационни системи на хотелските сайтове невинаги отговарят на този стандарт.
Преди да избере място за настаняване, гостът рядко пита единствено за цена и свободни стаи. Той иска да знае дали хотелът е подходящ за деца, има ли паркинг, приема ли домашни любимци, какво включва пакетът, колко далеч е плажът или коя стая отговаря най-добре на конкретните му нужди.
Когато тези отговори не са достъпни веднага, човекът напуска сайта и продължава търсенето другаде. Хотелът губи не само резервацията, но и информацията защо тя не се е случила.
Веднъж напуснал сайта, потенциалният гост се връща много по-трудно. Привличането му отново изисква нов рекламен разход, а понякога завършва с резервация през посредник и допълнителна комисиона за хотела.
Присъединете се към нашия Телеграм
Общественичка със сигнал до прокуратурата: Фолк певица пее пред деца на официално събитие в Симитли
